پنج مدل مختلف فروشنده داریم
M-همیاری -mutualism
C-هم سفرگی -commensalism
P-فروشنده های صیادی -Predation
Pa-انگل – Parasitism
Co-رقابت- Competition
بیا از بهترین مدلش شروع کنیم!
M-همیاری یا mutualism
همه پاساژ رفتیم، میخوام از همیاری این مدلی بهتون بگم،دوست من در میدان نبوت نارمک،در پاساژ ساعت اونجا مغازه داره.تمام مغازه دار ها و شاگرد مغازه ها نهار،عصرونه با هم می خورند!
همه توی مغازه های هم میرن و میان! همگی پا میشن میرن شمال،دماوند،مشهد…
شاید چون جوان هستند این همبستگی و دوستی براشون رخ میده.جالب اینه تولید محتوای اینستاگرام هم با هم میکنند! رقیب اند!ولی رفیق!
این عزیزان از رونق پاساژ سود میبرند! هرچی بیشتر همکارشون مشتری رو راضی نگه داره،امکان اینکه اون مشتری اون پاساژ رو به دیگران معرفی کنه بالا و بالاتر میره.
کافیه اون ساعت رو خودشون نداشته باشند،نمیگن نداریم!میگن اجازه بدید از انبار بیارم!انباری وجود نداره،به اجناس ویترین همدیگه کاملا مشرف هستند!میره از مغازه ی دوستش میاره برای مشتری!
همه ی پاساژ ساعت فروشند،همه رقیب اند،اما با همیاری میفروشند و تلاش میکنند.
چند سال پیش استانبول بودم،هتل همه که تور بهمون انداخته بود!مثل الان زرنگ استانبول نبودیم!صبحانه که میرفتیم طبقه ی بالای بالای هتل،متوجه شدم ۳ تا آقا با دوست دختراشون اومدن،و دارن در مورد خرید هاشون حرف میزنند.قرارشون بود که خانم ها برن برای خودشون،اینا برن بازار. نکته ی جالب!اینا توی سفر های قبلی با هم دوست شده بودن!مغازه هاشون جاهای مختلف بود!اما برای خرید با هم می اومدن،از سلیقه ی همدیگه،از اینکه یکی شون زبان بلده استفاده کنند! اینکه ۳ تایی خرید کنند،بیشتر می توانند از تامین کننده های ترک تخفیف بگیرند! ببین مغز تا کجا رفته بود!
همیاری زیباترین مدل است که برعکس تصور همه ،ما ایرانی ها خیلی هم خوب بلدیم این کار رو انجام بدیم.
فقط برای محکم کاری،بابت هر همکاری لطفا مستند یه نوشته و قرارداد که خیال هر طرف راحت باشه داشته باشید. شریک خوبه!شریک خدا هم فرشته هان! این فاز ها و حرف ها رو نزنید!شما شریک که نشدید! در حال همیاری هستید ، هر کسی فروش خودش رو داره اما چه هم صنف چه غیر هم صنف می توانید با هم همکاری کنید.
مثلا اگر شما فروشنده ی کالای ساختمانی مثل تیرچه و بلوک هستید،نمی توانید به مهندس ساخت یک برق ساز حرفه ای معرفی کنید؟ یا نقاش منصف و سریع معرفی کنید؟
دوستان شما آماده ی همیاری اند.
چه کار کنیم برای همیاری:
۱-پینگ پنگ
مهمترین قانون همیاری،پینگ پنگ!
یعنی چی؟
یعنی یه ضربه من،یه ضربه تو،یه ضربه من،یه ضربه تو
اگر یکی بگه فقط من می خوام توپ بزنم،خب برو با دیوار بازی کن!یا میز پینگ پنگ رو تا کن،با خودت بازی کن!والا!
اما چند تا مثال فوق مهم
۲-همیاری و هم آفرینی
اول با واژه های co-branding و co-creation آشنا بشیم،من عاشق این دو تا هستم.
شما تولید کننده پودر لباسشویی هستید،توان گرفتن یک بیلبورد کامل رو ندارید،با ماشین لباسشویی اسنوا مذاکره میکنید،میگید بیا با هم تبلیغ کنیم!۵۰-۵۰!
پودر از من،لباسشویی از تو!
در دنیا بزرگترین برند های دنیا مثل نایک و اپل با هم کوبرندینگ می کنند.
بسیاری از افرادی که خدمات می فروشند،از این تکنیک استفاده میکنند.
برقکاری که اومده بود کارهای سیم کشی واحد بازسازی شده ی ما رو انجام بده،مرد فوق العاده خوب و دلسوزی بود.نگاه به سانترال کرد،گفت می خواهید راهش بندازید؟
گفتم بله،گفت من آشنا دارم!
تمام!
کار انجام شد!
شرکت های بیمه سالیان سال است با شرکت های تولید کننده ی اتومبیل قرارداد می بندند که اتومبیل ها را از همان ابتدای شروع کارش بیمه کنند.
هوشمند سازی ساختمان ارتباط تنگاتنگی با دوربین مدار بسته،درب ضد سرقت و… کلی بیزینس دیگه دارند.
۳-حفظ آبروی معرف
فقط کافیه مذاکره ی دو سر سود داشته باشید و آبروی طرف مقابل رو پیش مشتری حفظ کنید.با احترام برخورد کنید و پشت سر معرف بدگویی یا انتقاد نکنید.
Mutualism
به معنی اون فرآیندی است که زنبور از گل شهد مینوشه رو تداعی میکنه.در اصل شهد برای زنبور مفید است،گرفته شدن شهد گل برای تقویت گیاه.یا ارتباط بین شته و مورچه که از همکاری با هم سود می برند.
C-هم سفرگی -commensalism
فکر کنید که اتومبیلی را صفر از کارخانه خریداری می کنید،وقتی اتومبیل را تحویل میگیرید،کفپوش نداره!لاستیک نداره!چرخ نداره!
آیا شدنی است؟ با اینکه کارخانه هایی چون ایران خودرو و سایپا از خداشونه که اینطوری به مردم ماشین رو تحویل بدهند،اما شما پدر اون کارخانه را در می آورید! یا یک فیلم و پخش در اینستاگرام نشون می دهید که قدرت دست کیست!
مسئله ی مهم چیه؟
شرکت خودرو سازی باید کف پوش و لاستیک رو روی ماشین به مشتری بدهد،پس به دنبال بی کیفیت ترین،یا یک جنس خود و مرغوب میگردد،با آنها قرارداد بلند می بندد و این محصولات رو ازشون تامین میکند.
حالا اینجا شرکت خودرو سازی سود خیلی خاصی می برد؟ تازه باید هزینه هم کند!
اما شرکت تولید کننده ی کفپوش و لاستیک اتومبیل سود قابل توجهی از این قرارداد میگیرد.
کنار فروشگاه شما یک خیاطی است،مردم بعد از خرید لباس از شما،هر تغییری داشته باشند،آنجا به خیاط می سپرند.
این دو کسب و کار همسفره ی هم هستند.سود خیاطی ۱۰ درصد سود لباس فروشی هم نیست.
خیلی وقت ها شما فروشنده ای هستید که یک فروشنده ی بزرگتر برای شما مشتری مهیا می کند.
او سود خاصی نه می خواهد نه برایش چشمگیر است.
گاها جبران با هدیه تولد،یا معرفی مشتری می تواند کار خوبی باشد.
و یادمون باشه،هرگز بازار سازی و بالابردن مهارت های فروشمون نباید یادمون بره.نباید به امید یکی دیگه همینطوری نشسته باشیم تا اون مشتری اش رو بفرسته.یه روزی اون شخص کسی دیگه رو شاید پیدا کنه،از دوستان خودش اون کسب و کار رو داشته باشه و دیگه برای شما مشتری نفرستد.
۱-اگر به شما مشتری معرف میشود از طرف یک قدرت بزرگتر قدر دان آنها باشید.جلسه ای حضوری بگذارید و تشکر خودتان را با محصولی از خودتان یا هدیه ای جبران کنید و تقاضای رسمی تر شدن و بیشتر شدن این همکاری را کنید و صادقانه از سود خودتان به آنها بگویید و پیشنهاد شراکت دهید.
خیلی از افراد اینجا زرنگ بازی میکنند،و قدرت بزرگ را دور میزنند و بدون او کار رو ادامه می دهند،اما در واقعیت این اشتباه خیلی بزرگ است و جلوی همکاری های بیشتر و بزرگتر و حتی شراکت رو خواهید گرفت.
۲-به فکر شراکت با قدرت بزرگتر باشید،شاید آنها سهمی به شما ندهند،یا سهامی به نام شما نکنند،اما مشارکت نامه،قرارداد همکاری یا هر کاری که شما رو از این به بعد بخشی از قدرت بزرگتر بشناسند به رشد شما کمک خواهد کرد.
شفافیت شما در مسائل مالی،خوش قولی های شما باعث میشه بزرگان به همکاری بیشتر با شما فکر کنند.و حتی در آینده روی شما سرمایه گذاری کنند.
۳-ارتباط مستمر با افرادی که معرف شما هستند،یا تصمیم گیرندگان شرکت های بزرگتر از مهمترین کارهایی است که باید انجام دهید.
۴-نگران این نباشید که پشت شما گفته شود که ما شما رو بزرگ کردیم،ما نبودیم تو نبودی و این قبیل حرف ها!به پول درآوردن فکر کنید!
P-فروشنده های صیادی -Predation-
پیشنهاد میکنم بعد از خواندن این مقاله فیلم سخنرانی من در دانشگاه شهید بهشتی رو حتما ببینید.
در استراتژی های کسب و کار ،مدل صیادی اکتساب و تملک است.یعنی رهبر بازار همه ی رقبای خودش رو میخوره،یا نابود میکنه.
بسیاری از فروشنده ها اصلا خیری برای بقیه ی رقبای خود ندارند و از آنجایی که همه ی ما میدانیم کسب و کار هم مثل سیاست یواش یواش بی پدر و مادر داره میشه به خاطر تورم شدید ،حرفی نمی توانیم بزنیم!اسنپ هر کسب و کاری رو قورت میده! و رقابت باهاش غیر ممکن است.
بعضی فروشنده ها،به رقبای خودشون امان که نمیدن هیچ،رقبای خودشون رو دچار چالش و بحران میکنند.
مثلا از روش های متفاوتی مثل بازار انحصاری استفاده میکنند، با توزیع کننده ی کالا طوری قرارداد می بندد که او به کسی غیر از شخص فروشنده کالا ندهد و این جنس فقط برای خود فروشنده است و بس.
گاها حالت کثیف این کار،ایجاد چالش های کاری و اعتباری با رقبا است.بدگویی پشت رقیبان پیش بزرگان صنعت و مشتریان یکی از این کارهاست.
فروشندگان صیاد تیم های فروش بزرگی دارند،و پرسنل آنها در مذاکرات از هر ترفندی برای جذب مشتری استفاده میکنند. معمولا دروغ در مذاکرات آنها فراوان است،و نارضایتی مشتریان رو جدی نمیگیرند.
مدل مذاکره ی آنها فقط برد خودشان و نابودی رقیب و مشتری است.
در مواجه با صیاد ها، حواستون به دخل و کیف پول خودتون باشه!نه اینکه اونها سارق هستند!نه اونها حساب و کتاب باز زیادی دارند،زیاد زیر حرفشان میزنند.
یکی از شگرد های صیاد ها جلب اعتماد شکار خود است.دوستی تعریف میکرد که سالها پیش در آژانس مسافرتی خودشان،شخصی بسیار خوش پوش و مودب از آنها یک بلیط قطار خرید به مبلغ ۴۰ هزار تومان،و یک ۵۰ هزار تومانی به صندوق داد و ۱۰ هزار تومان مابقی را نخواست و گفت :”شیرینی بچه ها!”
بعد از چند وقت دوباره این کار تکرار شد و این شخص خیلی زود بین پرسنل محبوب شد و همه دوست داشتند برای او کاری کنند تا شیرینی از او بگیرند.
کار به جایی رسید که یک تور ۱۰ میلیون تومانی برای چندین نفر خریداری کرد و به آنها گفت پایان ماه برای تسویه می آیم! از آن زمان چیزی نزدیک به ۱۴ سال میگذره و اون صیاد هنوز هیچ پولی که نداده به دوست من هیچ،حتی به اونها گفته شما رو نمیشناسم!
صیاد آینده نگر نیست و همان لحظه باید به خواسته اش برسد.
۱-بدون رسید های مالی کالا تحویل هیچ شخصی ندهید،بدون امضای پیش فاکتور ها،هیچ کالایی از انبار یا مغازه ی خود خارج نکنید.
۲-ابتدا پول بگیرید و سپس کالا را خارج کنید.شاید شما بگید من با همسایگان و هم صنف های خود نمی توانم چنین کاری کنم،آنها در لحظه از من کالا میخواهند و بعد از چند روز تسویه میکنند.خواهشم از شما اینه که با یک وکیل در مورد اینکه چه مدل قرداد یا دست نوشته ای باید بین شما و هر شخصی که کالا رو بهشو امانت میسپرید نوشته شود تا در صورت بروز هر مشکلی مال باخته نباشید.
۳-اینکه شخصی بخواهد کسب و کار شما یا مشتریان شما را بخرد،در دوره از زمان بسیار می تواند خوب باشد.همه ی ما داستان پیشنهاد خرید یاهو را شنیده ایم که در زمانی اگر یاهو طمع نمی کرد و به قیمت پیشنهادی بالای رقبای خود نه نمی گفت با اون پول می توانست استارت آپی رویایی تر از یاهو راه اندازی کند! اگر صیاد قیمت خوبی به شما پیشنهاد می دهد به آن فکر کنید، اما اگر هرگز راغب به فروش نیستید ،فقط به کسب و کار خود و اهداف خود فکر کنید و هیچ پیشنهادی رو نه بشنوید و نه به آن فکر کنید.
Parasitism-Pa-انگل
انگل مهمان ناخوانده ی میزبان است!زندگی انگل به زندگی میزبان بستگی دارد،پس میزبان را نمی خورد!اما سو استفاده میکند!
کارمند شما که از تیم و شرکت شما جدا شده و استخدام شرکت رقیب شما شده و اکنون روی مشتریان شما داره کار میکنه و به اونها می خواد محصول رو بفروشه!
این خود خود انگل است!
در اقتصاد دلال ها را نوعی انگل می دانند که به جان مصرف کننده افتاده اند.
و شرکت های بسیاری تمام تلاش خود را می کنند تا دست واسطه های انگل وار،فروشنده های انگل را از این وسط قطع کرده و فروش مستقیم به خود مصرف کننده داشته باشند.
انگل هرگز نمی گذارد مصرف کننده به تولید کننده یا وارد کننده ی اصلی دسترسی پیدا کند!چند لحظه صبور باشید!میدانم می خواهید بگید یه جمعیت بزرگی از انگل ها رو میشناسید!بله متاسفانه!
پلتفرم ها به نوعی دست انگل ها رو در دراز مدت کوتاه خواهند کرد و جمعیت زیادی باید دنبال شغل جدیدی باشند.
۱-انگل بودن همیشه بد نیست،به اشتباه نمایندگی های فروش شرکت ها را انگل می خوانند که این اشتباه است.نمایندگی فروش بخشی مستقل است که بسیاری از هزینه های خود را ،خود و نه از شرکت مادر پرداخت میکند.خود نمایندگی تبلیغات می کند،بازارسازی و مذاکره میکند،نیروهای خود را استخدام و بیمه می نماید و برای خود شخصی حقوقی است.
۲-انگل دلالی است که بی دلیل قیمت مصرف کننده را بالاتر و بالاتر میبرد و برای همین استارت آپ ها،پلتفرم های زیادی به دنبال فروش مستقیم به خود مصرف کننده نهایی اند.
پلتفرم اسنپ دکتر انگل که نیست بلکه تسهیل کننده ی رسیدن شما به مشاوره ی پزشکی است،اما شما در بیمارستان هایی دلالی می شناسید که با دریافت مبلغی بیمار را به کلیه یا پیوند خاص یا دکتر و جراح خاصی می رساند.
۳-انگل ها بازار شما را به دست می گیرند به شرطی که شما اجازه دهید!اونها نرخ تعیین میکنند تا زمانی که شما اجازه دهید!
بسیاری از تولید کنندگان به تازگی به فکر داشتن دفتر فروش مستقل،تیم بازاریابی و پخش مویرگی افتاده اند تا دست واسطه ها رو حذف کنند.
اینکه شما و تیم شما خودتان بفروشید کمک بزرگی به آینده ی کسب و کارتان کرده اید.هرچه وابسته به شخص یا گروهی خارج از سازمان خود باشید،اونها می توانند شما را بازی بدهند،اذیت کنند یا حتی نادیده تان بگیرند.پس تمام تلاشتان را کنید تا فروش مستقل را یاد بگیرید.
و اما مدل آخر
Co-رقابت-Competition
با جستجوی این واژه دیگر عکسی از حیوان نمی بینید!رقابت صرفا و صرفا برای انسان ها عکس به شما نشان می دهد و ذات انسان رقابت گونه است.اولین اصل منابع محدود است!مشتری پول محدودی دارد!هرگز مشتری از من و رقیبم خرید نخواهد کرد!او فقط یکی از ما رو انتخاب خواهد کرد.
سهم بازار یکی از موضوعات جذابی است که هر کسب و کاری در پی بیشتر برداشتن این کیک خوشمزه است.
ما دو مدل رقابت داریم،اول بهره بردارانه و دوم تداخلی
در حالت بهره بردارانه،رقبا بدون هیچ مزاحمتی در حال ماهیگیری از اقیانوس هستند،اما زمانی میرسد که ماهی ها تمام می شود،و فقط چند کوسه ی بزرگ برای صید می ماند. و فروشنده ها وارد رقابت تداخلی می شوند.
دامپینگ دقیقا اینجا برای کسب و کار های صنعتی و غیر صنعتی رخ میدهد.
هرکسی قیمت پایین تر بدهد،خریدار کالا را از او خواهد خرید.
هرچه رقابت تداخلی تر شود،امتیاز دهی از سمت فروشنده به مشتریان بیشتر و بیشتر می شود.
کار به جایی میرسد،با کمترین قیمت ممکن کالا به صورت قسطی فروش می رود!
رقبا برای همدیگر تداخل ایجاد میکنند،مانع موفقیت رقیب می شوند و کار به جاهای باریک کشیده می شود.
بسیاری از سیستم های مناقصه ای و استعلامی رقابت تداخلی است.رقابتی که شایستگی کنار گذاشته می شود و صرفا بحث قیمت مورد نظر خواهد بود.
برای موفقیت در این بخش،برندینگ کمک بسزایی به فروشنده های توانمند خواهد کرد.
برندینگ یعنی ارائه ی دانش و تجربه .مشتریان شما باید از کار کردن با شما به دو حس برسند.اولی اطمینان از خرید و خیال راحتی،دوم افتخار…افتخار به آشنایی با فروشنده ای توانمند،دانا و دلسوز چون شما.
همیشه گفتم من مخالف هوش مصنوعی نیستم و نخواهم بود،اما هوش مصنوعی قادر به ارائه ی حس های یک فروشنده نیست،فروشنده ی توانمند برای بالاتر بردن مهارت هایش باید از هوش مصنوعی استفاده نماید.
۱-از رقابت نه بترسید و نه فرار کنید!مد شده این روزها همه حرف از اقیانوس آبی میزنند و می خواهند در فضایی بدون رقیب پول دربیاورند.بسیاری از تبلیغات در حوزه ی درآمد دلاری از این جنس از صحبت هاست که به جای ۸۰ میلیون مشتری ۸ میلیارد مشتری داشته باش!این افراد یا با واژه ی تحریم نا آشنا هستند یا فکر میکنند سیاست های خارجی دولت میگذارد که ما به بازار آزاد،کشور توریستی ذره ای فکر کنیم!
اقیانوس آبی امروز دیگر وجود ندارد و شما در هر حوزه ای هزاران رقیب دارید.
۲-ترکیب
ترکیب محصول و خدمات شما با دیگر بیزنس ها خلاقیت برای شما می آورد و نو آوری در محصول شما می تواند فروش بالایی رقم بزند.
ساده ترین مثال ممکن ترکیب فیلم با رستوران است!شما فیلمی رو در کافه ای ببینید و سفارش غذا یا نوشیدنی بدهید،شما بازی فوتبال رو در رستوران تماشا کنید.
هرچه برای ترکیب کسب و کار و محصولتان با دیگران بیشتر فکر کنید ،موفق تر خواهید بود
۳-در فضای رقابت واژه ای به نام دامپینگ یا زیر فروشی وجود دارد که در تمام جهان شرکت ها به آن گرفتار میشوند و برای بقا حاضر به پایین آوردن سود خود هستند.
مهمترین کار شما ارائه ی خدمات اضافی درست و قانونی و انسانی است.
اگر به هر دلیل مجبور به دامپینگ هستید،باید خدمات اضافی جذاب غیر اجباری داشته باشید که با فروش آنها به مشتری سود کنید. یک پرینتر نمی تواند سود آنچنانی داشته باشد،اما کافی است پرینتر فروخته شود و یک دهه میتوانید خدمات شارژ کارتریج را به مشتری ارائه دهید.
اگر به هر دلیل مجبور به زیر فروشی هستید،و از خدمات خود بزنید و این موضوع را به مشتری نگویید ،آنها در اولین فرصت دنبال جایگزین شما هستند.بسیاری از شرکت ها با کسری خدمات و یا مشخصات محصول قیمت را پایین می آورند اما مشتری خود را از دست میدهند!
در مورد ۵ مدل فروشندگی به شما توضیحاتی دادم و امیدوارم که شما سبک خودتون در فروش رو هر چه بهتر بسازید و موفق باشید.
